Redacción Gedesco | 3 Septiembre 2016

Exportar: tipos de exportaciones y funcionamiento

¿Qué tipos de exportaciones existen?

Exportar se ha convertido en el término de moda en el ámbito empresarial, y más especialmente, en las pequeñas y medianas corporaciones. El estancamiento del mercado local, que permanece estacional y sólo activo en ciertos periodos del año, y la evolución de los indicadores de competitividad  – precio de los productos españoles, están favoreciendo que las empresas valoren seriamente su internacionalización.

Sin embargo, para exportar con éxito, es necesario contar con recursos financieros y con conocimientos y medios suficientes. Esto es lo que se conoce como exportación directa. Sin embargo, existen otros tipos de exportación que suponen ciertas variaciones. Dichos cambios, tienen sus ventajas y sus desventajas, que analizamos a continuación con el objetivo de que selecciones el tipo de exportación más adecuada, según la situación y necesidades de tu empresa.

Exportación indirecta

La exportación indirecta está basada en la utilización de tradings o intermediarios que se encargarán de distribuir tu producto en el mercado objetivo. Es decir, tu empresa se encargará de vender productos a la corporación de trading, que los revenderá en destino. Esta modalidad aporta la ventaja de que no es necesario contar con grandes recursos logísticos para comenzar a exportar. Todos los costes y esfuerzos asociados a la internacionalización quedan en manos del trader. Sin embargo, también tiene inconvenientes. Se pierde todo control sobre cómo y a quién se comercializa tu producto. Y, además, no se recogen datos, conocimientos ni experiencias que nos permitan continuar mejorando nuestra producción dirigida a la venta exterior.

Por último, el trader puede venderse al mejor postor, y no suelen mantener relaciones duraderas con los colabores internacionales con los que trabaja. Si un competidor es capaz de ofrecerles un producto de similares características, pero más barato, probablemente se vaya con él. Resulta difícil establecer relaciones de confianza y a largo plazo, con lo que las ventas pueden ser muy variables.

Exportación directa

En esta modalidad, es el fabricante quien dirige de principio a fin la actividad exportadora, encargándose también del contacto, negociación, comercialización y distribución en el mercado destino. Como habrás podido adivinar, en el lado negativo de la balanza ponemos la necesidad de una inversión mucho más fuerte que en la modalidad anterior. Pero, del mismo modo, asumiremos un mayor control y una posición de poder a la hora de negociar con posibles colaboradores y distribuidores locales.

Además, abrirás un canal de comunicación directo con ellos, manteniendo en todo momento un control sobre tu producto y tus ventas. Dentro de la exportación directa, intervienen dos tipos de figuras que pueden convertir esta modalidad en más directa o menos directa. Podemos colaborar con agentes locales, que trabajan a comisión y que actuarán como un representante de la sociedad. Podríamos definirlos como comerciales de la marca.

La otra opción es trabajar en destino con un distribuidor, que pasa a ser un cliente de la empresa exportadora. En este caso, es más fácil establecer relaciones de confianza, aunque se pierde contacto con el cliente final, tal y como explican en el Manual sobre exportación editado por el Centro Europeo de Empresas e Innovación de Galicia. Si las relaciones con agente o distribuidor han sido positivas, y nos encontramos en un periodo de aumento de ventas, la compañía puede valorar la puesta en marcha de una delegación propia en destino. Sería el máximo exponente dentro de la exportación directa.

Exportación concertada

Se basa en colaboraciones con otras empresas, de manera que contamos con varios fabricantes que tienen un destino de interés común. Por lo tanto, la actividad internacional no es plena, sino que se cede parte de la misma a los socios. Las dos fórmulas más conocidas de exportación concertada son el piggyback y los consorcios de exportación. En el primer caso, se utiliza la red de ventas de otra empresa, que actúa como canalizador de los productos  a través del pago de una comisión por venta. En los consorcios, tendencia que también se  conoce como cointernacionalización, se crea una nueva sociedad independiente, que nace de la actividad de dos o más empresas que tienen productos complementarios y compatibles para la exportación conjunta.

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