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Redacción Gedesco | 6 Agosto 2014 | Casos de éxito

Selfridges, los almacenes que cambiaron el concepto de la compra

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En estas últimas semanas podemos ver, a través de una serie de televisión que se viene emitiendo, cómo nació la cadena de grandes almacenes Selfridges. Actualmente, tras los famosísimos almacenes Harrods, es la segunda mayor del Reino Unido y tiene más de cien años de historia.

Lo cierto es que en su día los almacenes Selfridges fueron una auténtica revolución ya que su puesta en marcha y los conceptos innovadores que su creador implantó son un auténtico modelo.

El espectáculo de la venta

Para los que no hayan visto la serie, una de las ideas en las que Harry Gordon Selfridge decidió basar su negocio, fue la de la venta (o la compra) ha de ser un espectáculo. Fue un pionero en técnicas de marketing basadas en la decoración de los escaparates, la distribución del espacio dentro de los locales y el hecho de que el cliente, una vez dentro del establecimiento, no debería refrenar su deseo de compra.

Todo ello parece ahora muy básico, pero a principios del siglo XX no existían estas técnicas, y de hecho aún hay muchos que no consiguen ponerlas en práctica.

Este mismo planteamiento es el que ha llevado al éxito a IKEA, que plantea que las personas que entran en una tienda han de recorrer obligatoriamente una gran parte de la misma y durante ese recorrido son “tentados” para comprar algún objeto. El objetivo principal es que cada visitante se gaste al menos un euro.

Lo que destaca de este caso de éxito es la introducción de un concepto que muchas empresas persiguen, la experiencia de compra. No sólo hay que conseguir que el cliente encuentre lo que busque de la mejor manera y colmando así sus necesidades, también hay que crear un ambiente en el proceso que amplifique esa satisfacción, llevándolo casi a un estado de euforia que le incite a comprar otras muchas cosas más que no tenía previsto.

Selfridge también rompió muchos estereotipos sobre las políticas de precios, con los periodos de rebajas, las promociones, … Todo ello haciendo que el cliente fuera siempre el centro de atención y dándole a éste todas las facilidades posibles. A Mr. Selfridge se le atribuye la frase de que “el cliente siempre tiene la razón”.

Pese al éxito de su modelo los almacenes Selfridge no emprendieron un amplio proceso de expansión. Su política ha sido siempre la de la mejora contínua de las tiendas existentes y no tanto la apertura de nuevos centros. Por ello son dignas de ver, hasta desde el punto de vista arquitectónico, algunos de sus centros.

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