Redacción Gedesco | 2 Mayo 2013 | Consejos para empresas

¿Premiar la fidelidad de los clientes antiguos o dar ventajas a los nuevos?

fidelidad de los clientes antiguosEste es un dilema al que se enfrentan muchas empresas, especialmente en los últimos tiempos, cuando las cifras de negocio se resienten en prácticamente todos los sectores. Evidentemente no son estrategias excluyentes, pero al final cada empresa apuesta con más fuerza por una o por otra.

Está claro que el objetivo de una empresa siempre es ampliar su negocio hasta donde sea posible y para ello necesita ser competitiva frente a la competencia y así hacer crecer su cartera de clientes. Para ello muchas veces son muy interesantes las diferentes promociones, descuentos o ventajas para nuevos clientes.

Un cliente satisfecho es el mejor activo

Pero por otro lado, la satisfacción del cliente antiguo es uno de los activos más importantes para una empresa. Si el cliente está satisfecho, él mismo puede recomendar nuestros servicios en un momento dado. Además, es importante que éste se sienta especial de alguna manera. Dan una imagen muy mala entre los clientes veteranos esas promociones que ofrecen mejores condiciones a los recién llegados que a los que llevan años con nuestra empresa. Eso hay que cuidarlo.

Mantener contentos a los clientes antiguos es asegurar la base de un crecimiento posterior. Los clientes que llevan tiempo contando con nuestra empresa son los pilares del edificio que estamos construyendo, a los que se pueden añadir otros, pero sin los cuales la estabilidad es difícil de mantener. La fidelización de clientes es algo vital. En tiempos difíciles hay empresas que se agazapan en el mercado manteniendo a toda costa a sus clientes antiguos a la espera de que lleguen tiempos mejores de expansión.

Equilibrio entre atraer al nuevo y premiar al veterano

De todo esto deducimos que es importante encontrar un equilibrio. Las promociones de bienvenida siempre son necesarias para ampliar nuevos horizontes, pero premiar la antigüedad (como hacen por ejemplo las compañías de seguros de automóvil) reportará a una empresa grandes beneficios a la larga. Muchas veces los objetivos estratégicos empujan a una empresa “a la caza” del cliente nuevo, ofreciendo promociones muy a la baja.

Ese equilibrio también supone tener en cuenta que no existen clientes de primera y clientes de segunda. Todos son igual de valiosos. Un buen consejo para cualquier empresario es que cuide de cada cliente como si fuera el último. De poco sirve prometer el oro y el moro a potenciales clientes si por la otra puerta están saliendo los veteranos.

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