Nos encontramos en una etapa de gran
movimiento empresarial. La competencia es realmente elevada en prácticamente todos los sectores, lo que obliga a los directivos, inversores y
managers a
estar alerta de nuevas oportunidades de negocio. En ocasiones, las prisas, fomentadas por la mencionada competitividad, pueden jugarnos una mala pasada. La apertura de una nueva línea de negocio, la inversión en innovación en busca de una nueva solución, o el lanzamiento de un nuevo producto, son acciones que deben realizarse con premura, para que nuestros competidores no se adelanten. Pero dentro del proceso, debe existir
una etapa de análisis y reflexión, que viene marcada por el estudio de mercado.
Esta herramienta debe entenderse como una parte más del proceso. Nosotros, como
players de un determinado mercado, podemos percibir que existe una necesidad latente. Pero estas percepciones o sensaciones hay que corroborarlas con datos. Es necesario
detectar con exactitud las oportunidades y amenazas de las opciones empresariales que barajemos. Con un estudio de mercado bien realizado, conseguiremos establecer unas bases sólidas para el lanzamiento, eliminando los posibles riesgos derivados, y mejorando la rentabilidad de la acción y las posibilidades de éxito de la misma.
Pasos para realizar un estudio de mercado
La Fundación Andalucía Emprende ha presentado un documento en el que se recogen
diez pasos a seguir para elaborar un estudio de mercado que resulte útil para nuestros objetivos empresariales.
En primer lugar debemos seleccionar, como es obvio, el hito que queremos investigar. No tiene por qué ser únicamente el lanzamiento de un producto. Se pueden analizar circunstancias muy puntuales, como el público objetivo, los competidores o por qué están descendiendo las ventas en un área determinada.
En segundo lugar, debemos iniciar un análisis interno y externo de la situación de partida, con aspectos generales como costes, las acciones de marketing que estamos llevando a cabo o aspectos legales que puedan influir en el mercado de actuación.
En tercer lugar debemos representar las Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades del hito que estamos analizando, en función de nuestra relación con el mismo. Esto es lo que se conoce como análisis DAFO, y sirve para representar, de una forma muy visual, los aspectos globales del hito y cuál es nuestra relación empresarial con él, en términos cualitativos.
En cuarto lugar, se recomienda establecer los objetivos comerciales de nuestro estudio. Es decir, los datos que queremos obtener con el mismo. En quinto lugar, analizaremos las fuentes de las que disponemos para saber qué tipo de información tenemos para realizar el análisis. Pueden ser fuentes independientes, privadas, estudios de universidades, datos del Instituto Nacional de Estadísticas, o cualquier otra fuente fiable que analice o aporte datos globales sobre el hito que estamos analizando.
En este punto, también podemos optar por
generar nosotros nuestros propios datos. Si, por ejemplo, queremos conocer las opciones de éxito de una nueva línea de negocio, podemos realizar una serie de cuestiones en torno a él a nuestros actuales clientes, obteniendo conclusiones sobre la percepción que tendrían estos de la iniciativa que pretendemos poner en marcha. Para ello, tiene gran importancia una correcta elección de la muestra. Si, por ejemplo, vamos a lanzar una
app, no tiene sentido que preguntemos a un perfil por encima de los 60 años, que probablemente tendrá un análisis menos crítico y de valor sobre una aplicación para
smartphones.
La
obtención de datos cualitativos y cuantitativos será el siguiente punto importante en el estudio de mercado. Debemos conseguir ambos, planteando preguntas que nos den una valoración numérica, y también preguntas que nos aporten valor cualitativo. Deben ser preguntas muy claras y sencillas y, en ningún caso, se debe tardar más de cinco minutos en responder el cuestionario.
Una vez que tenemos los datos (paso número ocho), pasaremos a la interpretación de los mismos (paso número nueve). Por último redactaremos un
informe de conclusiones en el que debemos responder a la pregunta que habíamos marcado como la clave a responder en el inicio del estudio de mercado.
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